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家賃を上手く交渉するには?大家目線で値切り方を伝授

投稿日:2019年4月21日 更新日:

交渉する二人

今回の記事では大家でもあり賃借人でもある私が、賃貸物件の家賃交渉を上手く行う方法をお伝えします。

「家賃を値切ることなんてできるの?」と思われる方もいるかもしれませんが、できます。そのあたりの深い話をマンション経営を行っている大家目線でお話していきたいと思います。

家賃の交渉ができるなんて知らなかったあのころ

私が初めて賃貸契約を行ったのは、高校を卒業して大学へ入学する時でした。その時は未成年ということもあり当然親と同伴の上賃貸物件巡りをしたわけですが、「家賃交渉」なんて言葉すら知りませんでした。

それから現在に至るまで、引っ越しをした回数は8回。今では「家賃は値切ってナンボ」という認識でしかなくなってしまいました。むしろ「家賃を値切らずに済むなんて損」とすら思ってしまいます。

そんな私も今や立場が逆転し投資の一環としてマンションを購入、部屋を借りる側から大家として貸す側へと回ってしまいました。この記事では部屋を借りる側と貸す側、両方の体験をしている私の目線から、家賃交渉についてお伝えしていきたいと思います。

家賃交渉の可否を決めるのは基本的に大家

部屋を借りる人にとって大家とはどういった存在でしょうか?

部屋を借りる時に物件を紹介してくれるのは不動産会社(アパマンショップなど)であり、物件の管理をしているのは管理会社なので「大家」と直接連絡を取る機会というのは皆無という方もいると思います。

実際、マンションやアパートを丸ごと1棟持っていたりするなど、多数の部屋を所有している大家の場合は賃貸の管理を管理会社へ丸投げしてしている場合が多いです。そのような場合、例えば賃貸に住んでいても設備の故障や退去、近隣に対する苦情の申し立てをするのはすべて管理会社になります。

しかしながら賃貸の管理業務を管理会社に委託していても、最終的に家賃の価格設定を行うのは大家です。管理会社が大家に許可なく家賃の設定を行うことはまずありません(あったとしても事前に家賃に係る契約が大家と管理会社の間に交わされているはずです)。

ですのでもしあなたがお部屋探しのために不動産屋へ出向き、値引きの交渉を賃貸仲介会社に伝えた場合、その可否を決めるのは大家になります。

家賃交渉の現実

ここからは私が今まで体験した家賃交渉の具体的な例を挙げていきます。

私が大家として契約書に印鑑を押した回数、つまりは新しい賃借人と契約をした回数は11回で、うち価格交渉が入ったのは3回です。母数が少ないので何とも言えないのですが、3割程度の方は値引き交渉を持ち掛けているわけです。

私が3回の値引き交渉を持ち掛けられて、最終的に値下げの応じたのは2回。それぞれ1,000円と2,000円の値引きを受け入れました。

もう1回は5000円の値引きが提示されたのですが、断りました。あまりにも値引き額が大きすぎたからですね。

大家は何を考えて家賃交渉に臨んでいるのか

大家側の心理状態として、なぜ家賃の値下げ交渉に応じるのか(また応じないのか)を説明していきたいと思います。

仮に5万円で募集をかけている部屋があったとします。ここに4万9千円、つまり1,000円の値引き交渉をしてきたお客さんがいるとしましょう。

大家は次のように考えます。

居住人が退去後、部屋が空室のまま1か月過ぎてしまうと5万円の損失になる。1か月遅れで募集通り5万円で客付けができたとしても、1か月分の損失を取り戻すのには4年以上(50か月)以上経たないとその損失を取り返すことはできない・・・。回収に4年以上かかるような話ならば、千円くらいはどうでも良いので早く入居してもらおう。そもそもこのお客さんを逃したら次にいつ入居希望者が現れるかわからないし、次の入居者が4年以上住む可能性は低い。

大家にとって最も怖いのは、部屋が空室のまま月日だけが流れていくことです。

空室期間中は家賃収入が無いのはもちろんのこと、マンションの管理費や修繕費用等をマンションの管理組合に支払う必要がありその分毎月赤字が出てしまいます。また、借入金を背負ってマンションを購入している場合は毎月の支払いが発生するため、その分の支払いは自腹になるわけです。毎月の賃料からマンションのローン返済を計画していた人にとって空室期間が長くなることは耐えがたい苦痛になります。

「入居者がこの先現れないリスクを背負って家賃交渉を断ってしまうよりも、とっとと入居してもらいたい」という心理状態になるのはもっともと言えるでしょう。

しかしながら、大幅な値下げは通りません。例えば家賃5万円で募集をかけている部屋に対して3千円の値引き交渉をかけたとしたらどうなるでしょう?

仮に1か月入居希望者が現れなくても、新しい入居希望者が1年半(16か月)程度、募集した金額(5万円)で入居してくれれば得をすることになる。ここは家賃交渉は断って次の入居希望者が現れるのをまとう。

入居者の属性(学生なのか、社会人なのか、ファミリーなのかなど)にもよりますが、入居期間が2年未満であるということは少ないです。1か月以内に入居希望者が現れて2年以上居住者が住み続ければ元は取れる、そのようなケースの値引きは受け入れられないことが多いでしょう(場合にもよりますが)。

じゃあどこまで家賃交渉をすることができるのか、具体的な数値を出しましょう。

値引き率としては募集家賃の3%~4%くらいが限界だと思ってください。5万円の物件だと1500円~2000円ですね。それ以上の値引きは、上記のような理由により厳しい交渉となるでしょう。

どんな物件が家賃交渉しやすいのか?

大家の立場から言えば値引き率は3~4%程度が限界と申し上げました。しかしながらあくまで一般的な話ですので、中にはもっと値引き率を引き出せる物件や全く値引きに応じてくれないような物件もあるので見ていきましょう。

家賃交渉しやすい物件

家賃交渉しやすい物件は次のような物件です。

  • 長期にわたり入居者がいない物件
  • 同じ建物で複数の空室がある物件
  • 閑散期の物件

順番に見てきましょう。

長期にわたり入居者がいない物件

長期にわたり入居者がいないということは、大家はある程度家賃を下げてきているはずです。しかしながらそれでも入居希望者がいないわけです。設備が古かったり、駅から遠かったり、そもそも需要がない地域にマンション・アパートを建てているのかもしれません。

いずれにせよそのような物件は「値引きをしてもかまわないから入居者が欲しい」と思っているはずです。

同じ建物で複数の空室がある物件

1棟まるごと1人の大家が物件を所有している場合、空室が複数あることは経営的に非常にまずいです。賃貸物件検索サイトなどで同じ建物で異なる階の物件など複数の空室がある場合は家賃が相場から高く設定されている可能性が高く、大家は値引きに応じてくれる可能性が高いでしょう。

閑散期の物件

2月~3月や8月後半~10月前半にかけては引っ越しシーズンと重なるため繁忙期となります。その期間は入居者が退去して間もなかったり、次から次へと空室が埋まっていく時期ですので、大家としては強気に出られる時期です。

このような時期に値引交渉を行っても応じてくれる可能性は低いでしょう。

逆に上記の時期を避ければ、大家としては弱気になっている可能性が高く、値引き交渉が上手くいく可能性が高いです。

大家は値引き前提で価格を設定しているので、値引きは積極的に行おう

賃借人の中には「値引きなんて怖い」と思われる方もいるかもしれません。一昔前は賃貸市場において、大家は強い立場にありました。しかし、近年賃貸物件の乱立によりその需要の強さが崩れていますので、以前ほど大家は入居者に対して強気に出ることもできません。

そして多くの大家はある程度値引きを覚悟した上で家賃の設定をしています。1000~2000円くらいの値引きであればOK、その値引き額を上乗せした上で家賃を設定し、募集をかけています(少なくとも私はそうしています)。

募集したそのままの賃料で決まればラッキーくらいの気持ちです。ですので気後れすることなく賃料の交渉をしてもらって大丈夫です。

家賃の交渉を行うタイミング

最後に、値引きの希望はいつ伝えるようにしたら良いのでしょう?

新居を決定するにあたり、あなたはいくつかの物件を見て回っているはずです。その中でアリかナシかを判断します。どれだけ賃料が安くても住みたくない物件もあるでしょう。そして恐らくは住みたいと思える物件は高いはずです。その中で優先順位をつけて妥協して、最終的にいくつかの物件が候補にあがるはずです。

候補となる物件が絞れたら「あと〇〇円値引きができたらここに決めようと思っているのですが、確認してもらえますか?」ということを不動産会社へ伝えましょう。入居者募集に苦戦せいている大家であれば、頭の中はこうなるはずです。

「値引いて入居者が決まるなら値引こう!」

と。実に単純です。繰り返しになりますが、大家が最も恐れているのは賃料を下げられることではなく、入居者がいないまま時間が過ぎていくことです。

家賃を下げれば決まることを明確に伝えれば、その賃料交渉にも大家は快く答えてくれる可能性が高いでしょう。

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執筆者:たぬ

              

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